Adrian Cioroianu - Vand orice, oricand, oricui. Ce conteaza cu adevarat in vanzarile B2B?

 

Nu e putin lucru sa te afli, timp de 15 ani, intr-o liga a celor mai buni vanzatori de„orice”, sa smulgi fiecarei clipe, intalniri, patanii, fiecarui succes sau esec, sensul cel mai de pret care sa te duca mai sus, sa te faca mai bun, sa ai viziunea cea mai aplicata pe o piata atat de aprig supusa competitivitatii financiare, cum este lumea afacerilor azi.

 

Cartea este o minunata si antrenanta relatare, de la„sursa”, a ceea ce ar trebui sa fie, in ochii autorului, parcursul ideal al unui invatacel in meseria de Salesman, de om de vanzari. Relatare facuta cu evident talent narativ, intr-un stil spontan si lipsit de inhibitii, plina de detalii simpatice si trimiteri la picanteriile unor situatii uneori comice, alteori tragicomice, in care un neinitiat in ale misterelor profesiei s-ar putea afla. In acelasi timp, textul cartii ramane, cu onestitate, unul al impartasirii serioase si generoase, caci a fi om de vanzari nu prespune aplicarea vreunei retete de-a gata, ci inseamna o nesfarsita creare de solutii noi la imprejurari noi, imposibil de prevazut– de aici coeficientul mare de sfaturi si ghidari prietenoase prin hatisurile inerente domeniului.”Cred ca vanzarile se invata practicand, incercand de fiecare data metode noi, experimentand tehnici diferite, gresind, testand.“


Vanzarile business... de la inceput!

Ne plac povestile. Este normal. Povestea mea este despre un om care are cel mai bun caine de vanatoare din lume. Este singurul caine capabil sa alerge pe apa. Si omul nostru este foarte mandru de cainele lui.
 
Si isi cheama un prieten sa ii arate ceva ce nu a mai vazut. Il pune pe cainele nostru sa alerge pe apa unui lac. Prietenul nu spunea nimic. La un moment dat, omul nostru il intreba, un pic frustrat:„Nu ai observat nimic ciudat la cainele meu?".„Ba da. Am observat ca nu stie sa inoate", ii raspunde prietenul.
 
Anul trecut am lucrat cu sute de vanzatori business. Unul mai bun ca celalalt. Si am inteles ceva din acea experienta fantastica cu ei.
 
Nu are rost sa ii trimiti la cursuri de vanzari, sa discuti despre abilitati avansate de vanzare, despre un proces de transformare, despre calatoria in afara zonei lor de confort pe care ar trebui sa o faca pentru a devi vanzatori mai buni. Pentru ca vor uita aproape tot la cateva zile dupa training.
 
Si, chiar daca au o experienta placuta in zilele de training si poate fac o evaluare foarte buna a cursului, de cele mai multe ori nu vor schimba nimic in felul in care vand.
 
Doar daca... gasesc lucruri bune pe care sa inceapa sa le aplice, sa se forteze sa le aplice constient, astfel incat sa devina parte a comportamentului lor de vanzari si sa existe sustinere din partea managementului de vanzari pentru schimbare, adica sa fie deschisi si sa isi sprijine oamenii sa incerce si o alta abordare.
 
Dar, inainte de a discuta despre orice fel de schimbare, trebuie sa mai stergem praful de pe lucrurile pe care le stim deja, dar cumva, pe drum, am uitat sa le mai facem asa cum trebuie ca sa avem succes.
 
Iti propun ca in 2015 sa ne intoarcem la lucrurile simple si intreba-te daca le faci asa cum trebuie:
 
1.    Cred ca o sa fiti un pic uimiti daca o sa va spun ca pasii procesului de vanzare s-au schimbat foarte putin din 1865 (da, ati citit bine, de acum 150 de ani©) atunci cand Mark Twain a creat poate primul manual de vanzari din lume:„The Successful Sales Agent". Cei 5 pasi pe care ii propune sunt: Pregatire temeinica -Asigurare influenta - Castiga o audiere - Creeaza dorinta - la comanda.
 
As vrea ca, o data pentru totdeauna, toti vanzatorii sa stie pe dinafara ce inseamna proces de vanzare si sa il urmareasca. Identificare - Calificare - Ofertare - Negociere - inchidere -Follow up... si de la capat. Sau, daca vrei sa numesti pasii in alt fel nu am nici o problema, doar foloseste o abordare sistematica, adaptata la industria ta, la tipul tau de clienti, la felul tau de a vinde.
 
2.   „Ce mai faceti?" s-a transformat usor, usor in poate cel mai banal fel in care poti incepe o conversatie cu un client Sunt convins ca poti gasi altceva. Orice. Poate nu ar fi rau sa mai lucrezi un pic la afirmatia aia de valoare care sa te faca memorabil si sa il faca pe client sa vrea sa discute cu tine. Stii cand erai la inceputul carierei de vanzator si poate o scriai in agenda si apoi o citeai la telefon clientului?
 
3.    Cartea de vizita se da clientului in mana. Nu pe masa, pe sub masa, pe langa masa... si poti face si din acest moment unul memorabil.„Acesta sunt eu sub forma unei carti de vizita" - mi-a placut sa aud aceasta replica de la un vanzator foarte bun. Si am tinut-o minte. L-am tinut minte si pe el. Iar daca primesti cartea de vizita de la client, acorda-i momentul de atentie cuvenit. Uita-te ce scrie pe ea si pune-o bine.
 
4.    Atentie la pozitia ta de vanzare. La felul in care stai la masa, pe scaun. Un picior in fata, unul mai in spate, usor aplecat catre client, mainile intr-o pozitie deschisa. Foloseste limbajul non-verbal pentru a dubla ceea ce spui pe gura.
 
Cuprins:
 
Prefata Adrian Cioroianu, istoricul 
 
Capitolul 1 - Vanzari Business. inceputuri    11
Capitolul 2 - Sunt vanzator, vand    29
Capitolul 3 - Procesul de vanzare/cumparare     51
Capitolul 4 - Prospectarea    67
Capitolul 5 - Calificarea oportunitatilor    79
Capitolul 6 - Ofertarea     87
Capitolul 7 - Negocierea pentru succes    95
Capitolul 8 - inchiderea oportunitatilor    109
Capitolul 9 - Follow up    117
Capitolul 10 - Punct si de la capat    125
Capitolul 11 - Business Etiquette    161
Capitolul 12-Vanzari business. Conversatii cruciale    171
 
Postfata Eusebiu Burcas

Nr. de pagini: 226
Anul aparitiei: 2015