Stiinta de a vinde - Biblia agentului de vanzari

Despre autor

Jeffrey Gitomer este cel mai bun instructor de vanzari din lume. El sustine seminarii, organizeaza conferinte anuale cu profesionistii de vanzari si deruleaza programe de instruire pe Internet dedicate problematicii vanzarii si a serviciului pentru clienti.

Autorul despre carte

Sunteti noul meu client. Va multumesc pentru achizitia facuta. Apreciez sprijinul dumneavoastra si îngaduinta de a-mi deveni client.

Cu toti clientii pe care îi servesc prin firma mea de consultanta, prin prelegerile pe care le sustin, prin activitatile mele voluntare si în calitate de autor al rubricii "Miscari în vânzari" (Sales Moves) si al cartii "STIINTA DE A VINDE - Biblia agentului de vânzari" (The Sales Bible), eu urmaresc trei lucruri:

1. Sa-i ajut pe oameni.

2. Sa edific relatii de lunga durata.

3. Sa fac un lucru care sa-mi placa.

În scrierea acestei carti, scopul pe care mi l-am propus a fost acela de a o face atât de utila pentru dumneavoastra, încât sa spuneti (sa recomandati) unui numar de zece dintre prietenii si colegii dumneavoastra de munca sa cumpere un exemplar. Va rog, dati-mi de stire daca mi-am atins scopul în cazul dumneavoastra.

Gratie dumneavoastra si tuturor celorlalti clienti ai mei pretuiti, am posibilitatea sa fac ceea ce îmi place sa fac: sa vând, sa scriu, sa vorbesc si sa predau

Autorul

Partea 1 Legile, secretele si distractia

1.1 Geneza

STIINTA DE A VINDE - Biblia agentului de vanzari, la al doilea deceniu

Introducere : "Asta nu se va întampla niciodata."

8,5 moduri de a folosi aceasta carte

Bun, deci cu ce va alegeti dumneavoastra din ea?

Ca profesionist de vanzari, sunteti cel mai important personaj din lumea afacerilor!

Vechiul mod de a vinde nu mai merge... sau cam asa ceva.

Cum se poate vinde cu succes, într-o economie aflata la pamant.

Marcati-va cu biletele Post-It™ drumul spre realizare.

1.2 Cartea legilor

39,5 legi ale succesului în vanzari

Formula succesului în vanzari: Aha!™

1.3 Cartea secretelor

De ce esueaza profesionistii de vanzari?

Sunteti un comerciant înnascut?

Aveti un handicap mental autoimpus?

Sincer vorbind, cum doreste clientul sa fie tratat.

Sincer vorbind, cum doreste un agent de vanzari sa fie tratat.

Misteriosul "punct sensibil": cum îl puteti gasi?

1.4 Cartea MARILOR secrete

Prietenia face mai multe vanzari decat negustoria.

Cei mai buni clienti potentiali sunt clientii dumneavoastra actuali.

Realizati o vanzare lunea...

Cel mai usor mod de-a face o vanzare? Vanzarea de sus în jos™!

Declaratia dumneavoastra de misiune personala.

1.5 Cartea umorului - Cel mai mare secret

Mi s-a întamplat ceva amuzant, în timp ce faceam o vanzare!

Partea a 2-a Pregatiti-va sa-l faceti knock-OAU pe potentialul client

2.1 Cartea lui OAU

Factorul OAU. Folositi-l ca sa puneti mana pe marea vanzare.

Dumneavoastra ati început sa folositi factorul OAU?

Va amintiti de mine? Sunt un agent de vanzari... la fel ca toti ceilalti.

2.2 Cartea întrebarilor

A vinde sau a nu vinde, aceasta-i Întrebarea (Convingatoare).

Ridicarea întrebarii... si coborarea tonului comercial.

Stiti sa încheiati o vanzare din cinci întrebari?

2.3 Cartea puterii (de convingere)

Sunteti acum sub puterea mea (de convingere).

Partea a 3-a Dati-mi voie sa ma prezint

3.1 Cartea formulelor introductive

Reclama personala de 30 de secunde: cum s-o redactati.

Reclama personala de 30 de secunde: cum s-o prezentati.

Vi s-a recomandat un posibil client? Iata abordarea perfecta.

3.2 Cartea abordarii inopinate

"Solicitatul interzis", cel mai caraghios anunt pentru un agent de vanzari.

Cum ajungeti la factorul de decizie, în cursul unei abordari inopinate.

Introducerea este tot atat de importanta ca încheierea.

Abordarea inopinata poate fi amuzanta - daca vreti sa fie amuzanta.

Elemente care pot transforma abordarea inopinata într-una "arzator de oportuna"!

Partea a 4-a Cum se face o prezentare comerciala perfecta

4.1 Cartea prezentarilor

Vreti sa va faceti vanzarea mai usoara? Începeti prin a stabili un raport de afinitate cu potentialul client.

15,5 întrebari edificatoare despre castigarea încrederii cumparatorului.

12,5 moduri de a-l face pe potentialul client suficient de încrezator încat sa cumpere.

Unde si cand se inspira încredere cumparatorului.

Cuvinte si expresii din vanzari de evitat cu orice pret. Serios!

Implicarea fizica a potentialului client = mai multe vanzari.

Vanzarea catre un grup - drastic diferita de cea la nivel individual.

Mesajul percutant de vanzare, în forma computerizata a secolului XXI.

Partea a 5-a Obiectiile, încheierea si revenirea ulterioara - cum se ajunge la DA

5.1 Cartea obiectiilor

Rog obiectia reala sa se ridice în picioare!

Obiectii realiste... solutii realiste!

Prevenirea obiectiilor. Un nou mod de a va bucura de vanzari protejate.

Seria depasirii obiectiilor

"Vreau sa mai studiez problema."

"Ne-am cheltuit tot bugetul, serios!"

"Vreau sa mai vorbesc cu înca doi furnizori."

"Vreau sa cumpar, dar pretul e prea mare."

"Sunt multumit de sursa mea actuala."

"Am nevoie de aprobarea sediului central."

"Trebuie sa discut problema cu..." - vezi sa nu!

"Mai sunati-ma peste 6 luni."

5.2 Cartea încheierii

Care sunt cele 19,5 semnale timpurii de avertizare ca potentialul client este gata sa cumpere?

Cand raspundeti la întrebarea unui potential client, evitati doua cuvinte: Da si Nu.

Cum se pune o întrebare de încheiere.

Cea mai veche regula din vanzari continua sa ramana valabila...

Doua genuri ale încheierii de tip "faceti o proba acasa".

Începeti cu desertul!

Cea mai tare încheiere din lume nu este un punct final.

5.3 Cartea perseverentei

Nu aveti un sistem de revenire ulterioara? Nu veti avea nici vanzari!

Instrumentele de vanzari sunt o componenta vitala a procesului de revenire.

Majoritatea vanzarilor se fac dupa cel de-al saptelea nu.

V-ati ocupat de vanzare înca de pe vremea cand erati mic copil!

Scoateti din circuit concurenta cu o abordare de vanzare care nu va costa decat 37 de centi.

Din aparatul fax vor curge vanzari garla, daca stiti sa-l exploatati ca lumea!

A, NU!... iar robotul telefonic! Înnebunesc!

"Lasati un mesaj si va voi cauta eu"... la calendele grecesti!

Nu reusiti sa obtineti o întrevedere? Straduiti-va mai mult. Straduiti-va mai inteligent.

Partea a 6-a Bocete si vrajmasi

6.1 Cartea plangerilor

Cand oameni buni au parte de lucruri rele - adica vanzari proaste.

18,5 caracteristici ale esecului în cariera de vanzari.

6.2 Cartea concurentei

Dansati cu concurenta? Aveti grija la picioare.

Partea a 7-a Cu totii sa-l slavim pe Domnul... Client

7.1 Cartea bunei serviri

Secretul bunei serviri a clientului, dupa Ty Boyd.

Calitatea remarcabila în servirea clientului este un redutabil instrument de vanzari.

Reclamatiile clientilor stimuleaza vanzarile... daca le gestionati corect.

Partea a 8-a Propovaduind Cuvantul

8.1 Cartea comunicatiilor

Sedinta saptamanala cu personalul de vanzari este un loc unde se pot crea noi vanzari.

Scrisoarea de vanzari va avea efect, cu conditia s-o scrieti (bine).

Vreti sa perfectati mai multe vanzari? Perfectionati-va modul de a asculta!

Învatati sa ascultati, în doua vorbe: tineti-va gura!

Cate tipuri de cumparatori exista? Cam 100 de miliarde. Va dati seama?!

Spre o comunicare pozitiva si lipsita de erori.

8.2 Cartea expozitiilor

35,5 de reguli ale succesului la targuri si expozitii.

Plan de atac pentru targuri si expozitii.

Dupa ce targul s-a încheiat, cum faceti revenirea ulterioara?

Partea a 9-a Crearea relatiilor personale: succesul în lant

9.1 Cartea relatiilor personale

Crearea relatiilor personale - dificila sarcina a initierii unor contacte interumane.

Functia elementara a crearii relatiilor personale: cum se "lucreaza" o reuniune.

Functia extinsa a crearii relatiilor personale: cum se "fructifica" o reuniune.

Stabilirea raportului de afinitate, cand se "lucreaza" o reuniune.

Reguli ale succesului, în aderarea la o organizatie de promovare a relatiilor socio-profesionale.

A-ti face relatii înseamna a ajunge sa fii cunoscut de oamenii care conteaza.

Vanzarea în lift. Crearea relatiilor personale... la înaltime!

Documentarea, urmarirea si utilizarea contactelor personale initiate, cu maximum de beneficiu pentru dumneavoastra.

Crearea relatiilor personale - Jocul Oficial™.

Partea a 10-a Profeti si profituri

10.1 Cartea conducerii

8,5 însusiri ale unui bun conducator.

Cerinte ale succesului pentru un manager de vanzari.

Managerii de vanzari pot sa ajute sau sa strice. Depinde numai de ei.

10.2 Cartea tendintelor

Profesionistul de vanzari de tip nou: comerciantul atipic sau "non-comerciantul".

Ce legatura are Bob Salvin cu chestia asta? Are. La greu!

10.3 Cartea Profetilor

Ken Blanchard si Ken Mackay au oferit un seminar de neuitat... si informatii de utilizat.

Zig Ziglar a fost cat pe-aci sa esueze, cat pe-aci sa renunte.

Doctorul în vanzari face o vizita la domiciliu.

Partea a 11-a Majorati-va venitul!™

11.1 Numeri

"Teava de alimentare" a succesului.

Partea a 12-a Acum primesc si eu un "Amin"?!

12.1 Cartea Exodului

Tatii dau lectii de succes în vanzari fara sa stie.

Scrieti tot pe hartie, la sfarsitul fiecarei zile.

Perspectiva vanzarilor.

Sfarsitul este începutul.

Asumati-va angajamentul!

Postfata: "Cand o sa fiu mare."

Multumiri.

Mai multe vanzari, acum!

Index

OPINIA CITITORILOR

Nu există opinii exprimate. Fii primul care comentează.

scrie un review